В перерывах между трудоустройствами мне приходилось еще не раз искать себе новую работу, но менять стезю всерьез уже мыслей не возникало. Я всегда был рад новым предложениям, но пытался сохранить уже накопленный опыт и связи, не рискуя далеко выходить за пределы сектора от бытовой химии до БАДов. С начала 21 века процесс сильно облегчился благодаря компьютеру и интернету. Я изучил множество сайтов и легко выделил те, где больше вакансий. Логика и опыт показывают, что больше их там, где сайт находится наверху поискового запроса, а сервис бесплатный и больше всего резюме. Реальную отдачу дают только несколько крупнейших, а остальные лишь используют их базу. Я не стеснялся вешать сразу несколько резюме, заточенных на варианты вакансий от менеджера до директора по продажам, с соответствующими запросами по зарплаты, что и дало необходимый результат.
Не боялся я идти и на зарплату в разы меньшую той, что я имел ранее, понимая, что фикс в работе продажников – не главное. Основной доход дают проценты от реализованной продукции, а высокий оклад лишь лишает их стимула к активной деятельности. Учитывал я это впоследствии и при наборе своего персонала, но всегда старался выбить из хозяина справедливый и разумный процент, который бы обеспечивал достаточный и привлекательный уровень дохода в обозримой перспективе. Но для этого, конечно, требовалось обычно потрудиться ударно хотя бы полгода. Если за полгода менеджер не достигает удовлетворительного для него и фирмы результата, то они, как правило, расстаются без особых сожалений. Сложнее стимулировать тех, кто уже достиг определенного уровня и теперь предпочитает почивать на лаврах. Многое из сказанного я пережил и на своей шкуре.
Мне сильно повезло встретиться в начале своей офисной карьеры в крупной парфюмерной фирме с толковым и доброжелательным сисадмином – милой девушкой Шахнозой из Узбекистана, которая терпеливо и без устали объясняла неопытному чайнику премудрости работы в 1С, Экселе и Ворде. С ее помощью я получил понятие о сетевой и корпоративной безопасности, научился работе в инете, с аськой и электронной почтой, перейдя с факса и бумажных записей на более удобную оцифрованную клиентскую базу. Сейчас мне стыдно за то, каким лохом я тогда выглядел в ее глазах, обращаясь с вопросами, достойными классической блондинки-секретарши и отвлекая от ее многотрудной и сложной основной работы, но я навсегда остался благодарен ей за невозмутимое терпение, с которым она прибегала ко мне на выручку с антресолей нашей фирмы иногда и по нескольку раз за день.
Я никогда не стеснялся по заветам дедушки Ленина «Учиться, учиться и учиться», осваивая всю офисную технику – принтеры, сканеры, копиры, модемы, факс, цифровые фотоаппараты, мобильники и прочие электронные гаджеты, а также новые приемы и формы работы, поиска партнеров, ведения клиентской базы. Потом я не раз с иронией наблюдал, как мои менее продвинутые коллеги по старинке роются в засаленных листочках и записных книжках, выискивая нужный адрес или телефон, и ленясь овладевать более современными приемами работы, позволяющими искать и фильтровать информацию во много раз быстрее и эффективнее. Но вспоминая своего первого IT-гуру, я и сам уже не раздражался на неопытность своих сотрудников, с готовностью помогая в случае любых затруднений, делясь с ними своими наработками.
Поиск потенциальных партнеров в электронных базах оказался гораздо эффективнее просмотра печатных справочников, имеющих особенность устаревать еще до своего выхода в свет. Во время командировок я, конечно, изучал все специализированные местные издания, но актуальную информацию представляли обычно только рекламные газетки. Со временем пришел опыт вычислять нужные торговые базы, просеивая все доступные сведения и соотнося их с картой, планируя деловые поездки почти как грядущие битвы. Немало полезного вначале удавалось узнать и на выставках, типа Интершарма, очень полезно увидеть воочию будущих клиентов, познакомиться лично, и я активно готовил экспозиции и участвовал в их проведении, но вскоре они стали слишком дорогостоящи и следственно малолюдны. Да и поездки по стране теперь влетают фирмам в ощутимую копеечку. Так работа с компьютером, интернетом и телефоном стали основным способом моей деятельности.
Знакомство с новой фирмой и темой после представления сотрудникам начинается с изучении ассортимента, прайс-листа, рекламных материалов, выяснения положения на рынке, анализа конкурирующих предложений, определения круга потенциальных партнеров и выработки собственного коммерческого предложения, от которого невозможно было бы отказаться. Редко, конечно, имеешь дело с уникальным по своим потребительским или торговым качествам товаром, и сформулировать убийственное по привлекательности не так уж легко, но тут уже приходится использовать не только познания в маркетинге, но и литературные способности. Подобно тому, как создавая собственное резюме, акцентируешь внимания на своих сильных сторонах и опускаешь недостатки, так приходится и в описании товара упирать на его преимущества, умалчивая о слабостях. Я так и не стал экспертом-нюхачем, способным за секунды определить марку парфюма, его начальную, конечную и тем более ноту сердца, но иногда для этого приходится писать чуть ли не поэмы в прозе.
Зато я слишком хорошо знаю, из какого пальца высасывают маркетологи причудливые описания духов. Они бы еще в гастрономе вывесили - «Чувственный и могущественный аромат «Сардинеллы» зовет нас в мир изысканных и суровых мужских удовольствий, навстречу опасностям и приключениям морских круизов и портовых таверн, опьяняя и увлекая за собой навстречу свежему бризу и соленым океанским брызгам, взлетающим над водой дельфинам и скрывающимся в таинственной глубокой лазури китам. Древесно-смолистый букет соблазнительно перекликается с первой нотой ламинарии, хитозана, спируллины и фукуса. Базовые ноты волнуют загадочной ориентально-нордической смесью кориандра, дуба и оливкового масла с лучших плантаций архипелага Амиго-Гудбай. Восхитительный шлейф инновационной смеси йода и фосфора окутывает нас крепчайшей вуалью из натуральной пеньки и лиан с экзотических островов Белла-Чао. Устойчивый ненавязчивый аромат финального аккорда делает «Сардинеллу» идеальным выбором для первого выхода в свет любого уважающего только себя джентльмена»
Поработав на многих фирмах, имеющих собственные производства декоративки, я потерял некоторые иллюзии, но понял, что у нас научились худо-бедно варить помаду, разливать блеск для губ, тушь, подводки и лаки, однако тени, пудру, румяна, карандаши и прочую сыпучку импортируют из-за рубежа, в основном – из Китая, несмотря на то, что написано на этикетках. Себестоимость продукции определяется в большей степени ценой упаковки, которую делает Индия, а ее продажная цена связана не столько с качеством, а с затратами на рекламу и продвижение. На нашем производстве почти из одного ведра разливались незамысловатые лаки с оптовой ценой в 3-4 рубля и пафосные продукты с иностранными названиями на порядок дороже. Впрочем, я всегда считал макияж гнусным обманом и ненужной здоровой и молодой женщине штукатуркой.
Впрочем, это еще не самое стремное, что встречается на рынке. Все эти средства, по крайней мере, ограничивают свое воздействие лишь верхними кожными покровами, не попадая внутрь и не влияя на организм. Однако мне не раз приходилось сталкиваться с предложением заняться реализацией дешевых настоек, лосьонов и одеколонов, явно предназначенных для алкоголиков, якобы профессиональной космецевтики или сомнительных по свойствам био-активных добавок, непонятного происхождения и состава. Даже когда это не противоречит явно Уголовному Кодексу и имеет сертификат соответствия, я старался не связываться с тем, что может нанести реальный вред людям. Мне всегда хотелось помогать людям решать их проблемы, а не создавать им новые, не говоря уж о том, что бы провести лучшие годы за решеткой.
Удачно завершенная сделка дает не только скромное материальное вознаграждение, но и немалое моральное удовлетворение от хорошо проведенной работы и достигнутого результата, который должен порадовать не только мое руководство, но и моих партнеров, а в итоге принесет пользу еще многим людям по всей стране. Когда то я мечтал рисовать для них прекрасные картины и лепить замечательные скульптуры, позже - строить красивые удобные дома и просторные светлые города, потом дарить радость, развлекая музыкой и песнями на дискотеках, танцами и игрой приглашаемых артистов. Сейчас я не надеюсь уже осчастливить весь мир, стать знаменитостью и поразить множество людей своим умом и талантами, но по-прежнему рад развлечь читающих мои тексты в меру скромных способностей, поделившись опытом недавнего прошлого. Но об этом уже в следующей части – Моя жизнь в торговле. Продажные
