Работающие в цирке не любят, когда их называют циркачами. Они предпочитают зваться цирковыми. Пожарников тоже лучше звать пожарными. Следуя этой логике, работающих в сфере продаж следовало бы назвать продажными. Однако уже давно прошли социалистические и пореформенные времена, когда любой товар был в дефиците, а за ним гонялись снабженцы с джентльменским набором водка-коньяк-конфеты-шоколадки в дипломате. Никто уже не пытается коррумпировать работников сбыта, водя по ресторанам и саунам, добиваясь скидок и отсрочек. Постдефолтный голод на импорт тоже был быстро преодолен. Главным человеком в торговле стал категорийный менеджер по закупкам в крупной розничной сети. А мне так понравилась невинная экскурсия на Братскую ГЭС, которую исключительно из дружеских чувств устроила одна предбанкротная фирма, о которой я больше никогда не слышал, отказав в кредите…
Я уже много лет кормлюсь оптовой торговлей. В прежние времена мой род занятий назывался различно — спекулянт, посредник, маклер, брокер и т.п. Впрочем, занимаются этим мои коллеги не только по профессиональной обязанности и шкурной необходимости, но и по личным пристрастиям, зову души, если угодно. Мотивация же зачастую сильно отличается от предсказуемо меркантильной. Очередной моей конторой владел ливанец и торговали турецкой декоративкой под громко-французскими названиями. Стоила она разумных денег и шла довольно бойко. Компания менеджеров собралась разношерстная, но веселая, а энергичный коммерческий директор заботился даже о тимбилдинге, устраивая тренинги с привлечением психологов МГУ. В качестве показательной и достаточно яркой иллюстрации могу привести разминочное задание - требовалось описать свое внутреннее восприятие и ощущение от работы.
Все коллеги оказались оригиналами с самыми разными мотивами и установками. Одна, как красная шапочка, беззаботно топала через темный лес к своей бабушке, попутно собирая ягоды и грибы, не слишком страшась голодного и злого серого волка, потому как надеялась на добрых охотников. Другой представлял себя с удочкой в лодке на рыбалке, зорко наблюдающим за гладью воды и ожидающим момента, что бы подсечь клюнувшую рыбу. В тоже время он, как грека, боялся сунуть руку в реку потому, как под лодкой плавали зубастые щуки. Третий заботливо поливал, удобрял и пропалывал от сорняков свои грядки на огороде, с волнением ожидая заслуженный урожай, опасаясь лишь колорадских жуков. Человек он был спокойный, аккуратный, миролюбивый и не склонный к авантюрам, в отличие от оставшихся.
Четвертый видел себя снайпером, спрятавшимся на колокольне, по-хозяйски высматривающим в оптический прицел зазевавшихся прохожих и без колебаний нажимающим на курок при первой же удобной возможности. Еще один кладоискателем-аквалангистом искал в илистой глубине среди стаек экзотических цветных рыбок пиратские сокровища, вооруженный для защиты от акул лишь кривым ножом для вскрытия перламутровых раковин-жемчужниц. Следующий загнанной скаковой лошадью из последних сил в мыле под рев трибун рвался к финишу на ипподроме, в кровь разбивая копыта, понукаемый жестоким и неумолимым жокеем. Последний из менеджеров шел на работу, как в знакомый ночной клуб, рассчитывая встретить в полутьме, дыму и вспышках стробоскопа хороших приятелей или прекрасных незнакомок, надеясь не нарваться при этом на гоп-стоп или маски-шоу.
Это было несколько лет назад. Один из них потом здорово подвел меня, крупно кинув сначала нашу фирму, потом другую, оказавшись алкоголиком и доносчиком, в итоге ушел из нашего бизнеса и возможно даже плохо кончил, поскольку о нем я уже давно не слышал. Пока меня Бог миловал, и до настоящего наезда дело не доходило, хотя в дикие 90е мой приятель так получил тяжкие телесные повреждения, включая и частичную потерю зрения. С остальными я поддерживаю деловые и дружеские отношения до сих пор. Почти все они успешно продолжают пахать на той же ниве. Различное понимание одного и того же рабочего алгоритма уже тогда многое говорило об их жизненных ценностях, темпераменте и менталитете. Как видно, далеко не все занимаются нашим делом только ради результата и денежного вознаграждения. Для иных более интересен и приятен сам процесс, но с совершенно неожиданных сторон. Интересно, кто-нибудь угадает меня в одном из тех менеджеров?
Моя профессия предполагает постоянный поиск и установление нужных контактов, быстрый и четкий анализ информации, взвешенное и точное принятие решений, полную моральную и материальную за них ответственность. Кстати, сейчас, в условиях кризиса, оптовая торговля с регионами на отсрочку напоминает мне известную игру в русскую рулетку. Особенно в отсутствие командировок и личного контакта, когда решение нужно принимать буквально с завязанными глазами, при разговоре по телефону. Выстрелит — не выстрелит, заплатит - не заплатит. Обанкротиться и кинуть могут даже фирмы, с которыми работал уже много лет. Вышибать деньги с должников законными методами долго, хлопотно и малоперспективно, незаконными - чревато. В итоге, менеджеры зачастую по сути играют на свои, покрывая значительную часть убытков. Это развивает осторожность и одновременно фатализм, внимание к мелочам, анализировать промахи и умение держать удар.
Начинаешь интересоваться психологией, этикой, политикой и экономикой, МЛМ и НЛП, а хочется уйти от суеты и подлости в башню из слоновой кости, думать о вечном, писать блоги… Надеюсь, Вы понимаете, что все вышесказанное относится не только к менеджерам по продажам. Не удивительно, что начинаешь верить в приметы, знаки судьбы и предчувствия. Так у меня была затянувшаяся полоса неудач, я переходил с фирмы на фирму, пока не сменил свою красивую белую офисную кружку на простую черную. Смешно, но в соответствии с фэн-шуем мой стол стоит так, что бы мимо него свободно протекала энергия ци, а впереди была не стенка, а простор. Мой бизнес застопорился, когда я поменял ориентацию стола, так чтобы позади меня была стена, а не чужой монитор, но резко воспрял, когда передо мной в стене прорубили окно. Так что я сейчас не стесняюсь держать на столе и мелкие монетки.
Отдельную песню составляют взаимоотношения в коллективе, особенно, когда есть несколько менеджеров, одновременно работающих по одной теме или региону. Между ними неизбежно возникает соревнование, соперничество, иногда приводящее к открытым конфликтам, обидам, склокам и прочим неприятным издержкам. Поэтому я всегда старался в первую очередь четко разграничить их зоны ответственности на максимально справедливой и удобной для них основе. К сожалению, практика показывает, что всем мил не будешь, и всегда найдутся чем то недовольные, пытающиеся компенсировать непрофессионализм наушничеством или подсиживанием. Особой изощренностью в этом выделяются, увы, прекрасные дамы, чье присутствие выражается в повышенной нервозности, больничных, жалобах на сквозняки, болтовне, перекурах и ревнивом отношении к знакам внимания начальства.
Не самый удачный опыт руководящей деятельности показал мне, что это не моя стезя, мне ближе аналитика или коучинг. Мне приятнее и интереснее учить людей, помогая им достигать успехов, нежели пользоваться результатами их трудов. У меня нет нужной гибкости при общении с начальством, и должной жесткости с подчиненными. Я слишком доверяю людям, надеясь на их сознательность, и проявляю излишний демократизм там, где полезнее требовательность и авторитаризм. Это ведет к потере ответственности и исполнительности. Мне психологически сложно делать строгие внушения, регулярные замечания, не говоря уже о том, что бы входить в конфликт и уволить провинившегося. Дружеские отношения с сотрудниками на равных уместны на корпоративах, но не в повседневной работе, где требуется дистанция, безусловное подчинение и иерархия в принятии решений.
За прошедшие годы я не скопил особого богатства, не заработал даже на квартиру, но приобрел нечто более, возможно, ценное - жизненный опыт, понимание людей, умение договариваться, находить компромиссы и множество самых различных знакомств во всех уголках нашей страны – от Калининграда до Анадыря. Они сейчас составляют мой главный капитал и гарантию профессиональной востребованности, узнавая мой голос даже по телефону через несколько лет паузы. В моей постоянно пополняемой базе находятся тысячи имен и адресов, мой телефон и аську знают сотни людей в нашей сфере. Они же дарят мне иллюзию неодиночества, когда я возвращаюсь на работу из своей холостяцкой берлоги. Я рассматриваю постоянное живое общение с ними как один из самых приятных бонусов, оправдывающий мое присутствие в профессии, не смотря на все связанные с ней издержки, переживания, трудности и опасности, которых за нулевые годы я нахлебался вдоволь, но об этом в заключительной части Моя жизнь в торговле. Нулевые
