возможность для продуктивных контактов в будущем.
Таким образом, амортизация — это немедленное согласие с доводами партнера. Амортизация бывает непосредственная, отставленная и профилактическая. (Основной критерий здесь – время: при непосредственной эффект наступает Сейчас, при отставленной – через некоторое время После общения, при профилактической – До начала основного разговора; Ю.Л.).
Непосредственная амортизация
Непосредственная амортизация часто применяется в процессе общения в ситуациях «психологического поглаживания», когда вам делают комплименты или льстят, приглашают к сотрудничеству, наносят «психологический удар».
Приведу примеры техники амортизации.
При «психологическом поглаживании»:
А.: Вы сегодня великолепно выглядите.
Б.: Благодарю вас за комплимент! Я рад, что вы это заметили. Я, действительно, неплохо выгляжу сегодня.
Последнее предложение обязательно: некоторые делают комплименты неискренне с осознаваемой или неосознаваемой целью смутить партнера. На этом ответ можно закончить, но если вы подозреваете партнера в неискренности, можно добавить следующее: «Мне особенно приятно слышать это именно от вас, ибо в вашей искренности я не сомневаюсь. Вы настоящий друг».
Техника подходит для защиты от льстецов, которые хотят выманить у вас «кусочек сыру». Вы помните Лисицу из Басни Крылова «Ворона и Лисица». Лисица расхваливала голос Вороны, попросила ее спеть. Ворона каркнула и сыр потеряла. Если бы она прошла у нас психологическую подготовку, то она вначале бы вытащила сыр изо рта, спрятала его под крыло, а потом бы уже начала петь.
Вот как использовал эту амортизацию один мой коллега В. против одной своей знакомой Л., которая обеспечивала его дополнительной бесплатной работой, поставляя ему больных, с которых деньги она брала себе. Дело было еще в застойные времена, и частной практики, как это бывает сейчас, тогда еще не было. Да и он, действительно, отличался особым бескорыстием. Этот раздел пишу специально для своих старомодных коллег.
Вот его рассказ: «Я в это время заинтересовался одним методом лечения, который давал очень хороший эффект при некоторых хронических заболеваниях. Метод был достаточно трудоемкий, но перспективный. Ко мне стали направлять другие врачи такие сложные случаи. Я даже понял, что на этом материале можно защитить диссертацию. Одним из таких поставщиков была Л. Она всегда начинала свою беседу примерно так: «В., какой вы чудесный доктор…». Далее расхваливались мои личностные качества (бескорыстие, душевность и пр.), а потом и деловые. («Только вы так хорошо лечите. Это очень интересный случай. Как раз подойдет вам для вашей диссертационной работы»). Я как-то обмякал и сам не замечал, как соглашался принять кого-то из ее знакомых в свободное от моей работы время, да и еще брал на курсовое лечение. Мне были приятны ее похвалы. Даже как-то было не в тягость. После того, как я принимал ее человека, она опять меня хвалила и не скупилась на комплименты. Я даже не заметил, что когда я одного и того же больного принимал во второй и третий раз, каждый раз о встрече договаривалась она. В остальных случаях я сам договаривался о следующем приеме. Очнулся я после того, как один из таких пациентов предложил мне напрямую договариваться о встречах и платить деньги за лечение, минуя посредницу Л. Она наживалась на мне, да еще и мне одолжение делала!
Вот как я использовал амортизацию при следующей встрече с Л. Как только я выслушал все ее комплименты, я так же ей ответил: «Л., спасибо вам за ваши горячие комплименты. Они мне вдвойне приятны, ибо они бескорыстны, за ними не последует никакой просьбы, тогда как другие…». Я от этой амортизации получил двойное удовольствие. Во-первых, избавился от дополнительной работы, а во-вторых, насладился ее выражением лица».
Этот алгоритм успешно использовали мои подопечные женщины, когда их расхваливали мужчины, к которым они не испытывали глубокого интереса. Они отвечали примерно так: «Благодарю вас за комплименты. Они искренние, и вы ко мне в постель не полезете после этих комплиментов, как делают некоторые». Но если вам мужчина нравится, зачем тогда это говорить?
Алгоритм этот подходит и начальникам для защиты от льстецов. «Спасибо за комплименты. Я уверен, что вы не будете после них просить прибавки в жаловании или повышения по службе, а будете спокойно ждать развития события и повышать свою квалификацию». Конечно, подобные приемы нужно использовать против тех, кто хвалит вас, преследуя корыстные цели. Если комплимент искренен, то нужно просто сказать спасибо. У нас, к сожалению, многие, получив искренний комплимент, вместо того, чтобы просто поблагодарить, «колют» своего партнера.
Вот один из типичных диалогов:
- Какие у вас красивые волосы!
- Знали бы вы, сколько трудов мне стоит, чтобы держать их в таком состоянии!
Присутствовал я на одном юбилее крупного начальника. Как и положено все его хвалили и желали всяческих благ. И в ответ на каждый тост своего гостя, он «колол» его в ответ, превратив свой праздник в «избиение младенцев».
Как же отличить искренний комплимент от маневров льстеца? Ведь не будешь же ты всех подозревать. Подробно мы это рассматриваем на занятиях и в более объемных руководствах. Здесь я ограничусь двумя моментами.
1. Спокойно принимайте комплименты и даже восхищение от человека, который от тебя никак не зависит и уже имеет от тебя все, что можно от тебя иметь. Практически таким человеком может быть только муж для женщины и жена для мужчины, и то при условии, если это брак между физически здоровыми, духовно развитыми и экономически независимыми друг от друга людьми.
2. Если комплимент сопровождается каким-либо подарком. Чем ценнее подарок, тем искреннее комплимент. Для артиста – это цветы после его выступления, для врача – это подарок, который преподнесен через несколько месяцев после окончания лечения, для учителя – это подарок после окончания обучения, официанту – это чаевые после хорошего обслуживания и пр. Но все это только после того, как деловые отношения закончились.
И я сейчас тоже иногда получаю такие знаки внимания. Это благодарственные письма моих читателей, где они без всяких просьб описывают, как им помогли мои книги, а если и просят, то просят прислать им мой счет, чтобы перечислить туда деньги, хотя делать это они не обязаны. Я ведь получаю гонорар за книги. В нем и деньги моих читателей. Поэтому если такое случается, то я в восторге.
Непосредственная амортизация при приглашении к сотрудничеству:
А.: Мы предлагаем вам должность начальника цеха.
Б.: 1) Благодарю вас. Я согласен (при согласии).
2) Благодарю вас за интересное предложение. Надо подумать и все взвесить (если предполагается отрицательный ответ). (Уважаемые Читатели, обратите внимание, что здесь Нет непосредственного Согласия с предложением, а идет лишь Благодарность за Сделанное предложение. Если последнее Вас НЕ устраивает – Нельзя на него соглашаться, а затем «амортизировать»: «Спасибо, я согласен стать начальником цеха. Только не получится – я дома подумал и все взвесил: у вас тут стены грязные, зарплата маленькая, работники плохо работают да и ответственность большая». На мой взгляд, ответ в таком ключе не приведет ни к чему хорошему – озлобит партнера и настроит его против Вас: Ваше изначальное Да на корню перечеркивается словом Нет. Другое дело – благодарность за сделанное предложение. Не убедил? Тогда представьте, что Вы пригласили любимого человека в кино, а он, вместо того, чтобы сказать: «Спасибо! Классное предложение, но сегодня я занят», (сразу четко сказать «Нет») говорит примерно следующее: «Да, конечно, пошли! Ой, но этот фильм мне не нравится. Да и в 8 вечера – уже поздно. И вообще, мне сегодня на тренировку надо» – Уважаемые Читатели, ответьте честно: Вам бы такой ответ понравился? Не думаю. Вы бы посчитали, что Вам морочат голову и, скорее всего, оказались бы правы.
Следует заметить, что отказываться от повышения, которое вам предложил начальник, ни в коем случае нельзя. Ведь он ждет от вас положительный ответ. Отказ воспринимается как оскорбление. Выходит, начальник плохо рассчитал, когда сделал подчиненному это предложение. А я подчиненный, выходит, лучше его соображаю. Отказ от повышения часто ставит крест на карьере этого человека при данном начальнике. Но если нет уверенности, что справишься с предложенной должностью, то можно перенести ответственность за назначение на начальника. «Иван Иванович, спасибо за предложение. Конечно, я его принимаю, хотя для меня оно несколько неожиданно. Я не думал, что я уже дорос до такой должности. Выходит, я ошибался. Вам виднее». Согласие нужно давать как можно быстрее. Еще древние римляне говорили «Bis dat, qui cito dat». (Дважды дает, кто дает быстро). Ведь слишком долгое обдумывание может свидетельствовать о сомнении в партнере.
Несколько примеров.
Одному большому начальнику в бюджетных структурах предложили очень большое повышение – через ступеньку. Там, где он работал, он был третьим замом, ему же предложили стать начальником аналогичной структуры. Но место службы было, мягко выражаясь, не очень близко от Черноморских курортов. Ему предложили подумать. Но он тут же дал согласие, даже не посоветовавшись с близкими. Ему сказали, что не исключено, что этой должности он не получит, но очень поблагодарили за быстрое согласие, сказали, что это они хорошо запомнят. По-видимому, ранее были отказы других претендентов. Он явно не прогадал. Но этот человек изучал психологическое айкидо.
А вот рассказ одного ученого-медика.
«Мне было поручено изучить одну проблему, и было разрешено набрать группу из молодых врачей, которые работали на кафедре интернами и ординаторами. Я подобрал несколько врачей, которые ходили ко мне еще тогда, когда были студентами, в студенческий кружок. Присоединились ко мне и студенты-медики и психологи. Я всем объяснил, что работа поисковая, результат не могу гарантировать. Все без исключения дали немедленное согласие, тем более что их освобождали от основной работы. Но одна попросила время на обдумывания. Я ее освободил от этого труда. Работая со мной в течение нескольких лет, она не поняла, что даже, если не будет никакого конкретного результата, то она приобретет новый опыт. Она увидит, как мы будем планировать работу, подбирать материал, преодолевать трудности и пр. Нет, мне такие тугодумы не нужны. Кстати, результатом этой работы стали несколько дипломов и три кандидатские диссертации».
Ко мне часто обращаются женщины, которых бросили мужья после многих лет совместной жизни. Почти все они в свое время не давали быстрого согласия на брак. Их приходилось уламывать.
Следует отметить, что специалист по психологическому айкидо дает принципиальное согласие сразу. Затем идет обсуждение деталей. Конечно, в конечном итоге, должно быть по-моему. Но после обсуждения деталей становится ясно, что отказ мой связан с обстоятельствами, и я сохраняю хорошие отношения с данным человеком, которому, в конце концов, отказал. Остается почва для дальнейшего сотрудничества, когда изменятся обстоятельства». (Приведу небольшой пример из своей практики. Мне
