Надеюсь, ты это не собираешься публиковать?» - «Вообще-то, собираюсь...» Что было дальше? Нет, он не метал гром и молнии, не грозил, не ругался. Он слезно умолял этого не делать, почти скулил, приводя весьма веские доводы. Дескать, события развиваются, что называется, в режиме «он-лайн», ты приводишь массу конфиденциальной информации, и, увлекшись повествованием, не заметил, что обнародование многих изложенных тобой фактов может реально навредить бизнесу.
Что ж... Убедил. Я пробовал облегчать одно, другое, вырезать тут, там, недоговаривать здесь и здесь, но... Реально чувствовал, что вещь «кастрируется», исчезает фабула, логика повествования. А потому решил не дергаться — придет время, придет и песня. Тем более, на горизонте новые интересные сюжеты, которые, надеюсь, приведут и к новым главам, и, не исключено, к переделыванию уже написанных. С книжным бизнесом всё понятно: он кончился и ушел в историческое предание — пиши-не хочу.
Но, говорю, Жене, читатель ждет продолжения, может, хоть что-то стоит показать. В итоге, мы сошлись во мнении, что пару глав показать можно. Они правдивы, позитивны и, что немаловажно для меня, патриота, жизнеутверждающи.
И последнее. Воспетая мной в Сказе втором «Топ-книга», некогда крупнейший книготорговый ритейлер России (по различным оценкам, имела 13% всего книжного рынка страны)... прогорела. Приснопамятный Гера зациклился на экстенсивном захвате рынка, что привело к излишней структурной и функциональной «заорганизованности», плавно переходящей в хаос. Боком вышло Лямину его маниакальное стремление «извести» всех книготорговцев и желание открыть повсюду собственные филиалы. Со слов бывшего компаньона и соучредителя «Топ-книги» Михаила Трифонова, у некогда скромного и незаносчивого Геры стали возникать диктаторские замашки, нетерпимость и безграничная вера в собственную непогрешимость. Не стал он, со временем, гнушаться и банальными подлогами. Эх, Гера, Гера... Ведь каким исполином ты нам казался! Плюс лихорадочно «хапаемые» им огромные кредиты. А кризис всё только усугубил. Результат: великан книготорговли России, из-за которого мы, фактически, ушли (и слава Богу!) из книжного бизнеса – банкрот. М-да... Кто еще совсем недавно мог бы об этом подумать? Падение «Топ-книги» сравнимо с крушением Римской Империи: колосс «съел» самого себя. Историю фиаско «Топ-книги» бывший компаньон Геры поведал на своем блоге – горькая, поучительная правда бизнеса.
Но не будем о грустном. Итак...
Глава 3. Как мы стали дилерами «Аквафора»
Компания «Аквафор» из Северной столицы – один из крупнейших производителей бытовых фильтров для воды в России. Ее идейный вдохновитель и отец-основатель – Джозеф, он же Иосиф Львович, Шмидт, имеющий, по слухам, двойное российско-американское гражданство. Иосиф Львович родился и вырос в Питере, точнее, в Ленинграде, откуда уехал в США вместе с родителями еще при развитом социализме. Однако, получив за океаном образование, и заработав первые приличные деньги, Джозеф, в новые времена, решил вернуться в родной Питер в качестве инвестора и создателя одного из новых направлений российской промышленности. И дело тут не только в ностальгии: Джозефа в полной мере можно назвать «гражданином мира». Видимо, Россия начала девяностых представлялась ему неким подобием Дикого Запада, хоть и в более цивилизованной форме (наличие сильной питерской химической научной базы тому подтверждение) – раздольем для людей рисковых и целеустремленных, «клондайком» возможностей и перспектив. Конечно, большинство его сытых коллег-американцев боялись российских «прерий», как огня, уж не знаю, как они воспринимали намерение мистера Шмидта вернуться на Родину. Но, в итоге, надежды Джозефа полностью оправдались: результатом возвращения и стало его детище – «Аквафор». Дай Бог России побольше таких репатриантов. Между прочим, свидетельство о регистрации «Аквафора» в январе 1992 года было подписано председателем комитета по внешним связям мэрии Санкт-Петербурга В.В. Путиным. Лёгкая рука?
С Америкой Джозеф, понятное дело, рвать не стал, некоторые его проекты осуществляются там до сих пор, да и «Аквафор» позиционировался поначалу как российско-американская компания. Джозеф (он просит, чтобы к нему обращались именно так) по-русски говорит как мы с вами, правда, не торопясь и заметно взвешивая каждую фразу. Но пишет по-английски лучше, даже, по сведениям сотрудников «Аквафора», общение по электронной почте внутри компании предпочитает на английском – ему так легче. Знание английского для ведущего менеджмента «Аквафора» обязательно.
Дорогого стоит знание Джозефом американских правил бизнеса, сертификации и патентоведения. На регулярно проводимых «Аквафором» семинарах региональных дилеров выступления Джозефа неизменно пользуются повышенным интересом. Он обычно выступает с анализом рынка бытовой и промышленной водоподготовки в США и Европе, новых требований в области сертификации, тенденций и перспектив развития. Почему нам должно быть интересно положение дел на Западе? Да потому что всё, что там происходит, по крайней мере, в нашей сфере деятельности, почти с точностью повторяется в России лет через пять, а то и быстрее (лишь кризис, язви его в печенку, шарахнул почти одновременно). Основа фильтров «Аквафор» (углеволокно «Аквален-1» и более усовершенствованный «Аквален-2») запатентованы и сертифицированы, помимо России, на Западе. Это позволяет реализовывать продукцию «Аквафора» во многих странах, что вызывает особую гордость его сотрудников.
Помню, как Джозеф в начале нулевых годов предсказал значительное перераспределение потребительского рынка в связи с началом бурного развития компаний-ритейлеров (сетей) в России. Он тогда настоятельно рекомендовал всем дилерам готовиться к существенному перетоку покупателей в сети и предлагал продумать будущее с ними взаимодействие, давая много практических советов. Мы, провинциалы-сибиряки (и не только), тогда рассеяно внимали его речам, подсознательно надеясь, что мифические сети – это не для нас, а для Европы, Штатов, максимум, для Москвы с Питером. Ага, как же! Довольно скоро стратегия и тактика взаимодействия с сетями стали для нас одним из основных направлений деятельности.
Но вернемся в прошлое. В Соединенных Штатах, по всей видимости, распространено открытие дилерских представительств путем их прямого учредительства, поэтому и новосибирских дилеров, компанию «Сибирь-экология», «породил» сам «Аквафор». Хотя «компания» – слишком громкое для нее определение. В качестве руководителей были наняты два немолодых новосибирца Саша и Боря, производивших вполне приятное впечатление. Мне неизвестно, почему выбор питерцев пал именно на них.
«Сибирь-экология» начала активную деятельность. Помимо оптовой торговли, Саша с Борей организовали розничную, открыв несколько небольших точек по городу с ассортиментом «Аквафора». Однако эти точки они оформили на два своих ООО: «Дом и К» и «Коллектив». Запомним этот факт. Вообще-то, питерские хозяева об этом знали, но внимания поначалу не заостряли. Дела обстояли хорошо, ну, а скромная розничная выручка – так, на карманные расходы директорату, главное – опт.
Получить товар напрямую в «Аквафоре» нам никак не удавалось: обращайтесь, мол, к нашим дилерам. Приходилось мириться, брать у них. Сотрудничали мы плодотворно, но вскоре узнали один прелюбопытнейший факт: 80% оборота «Сибирь-экология» делает благодаря нам! Что ж, положение вещей для Саши с Борей просто идеальное: общий оборот хороший, питерское руководство довольно. Напрашивалась прямая аналогия с ситуацией книжных времен, когда мы сами были посредниками между чкаловской ярмаркой и книготоргами. Потому-то и не давала покоя мысль: нельзя ли исключить из цепочки эту самую «Экологию», привыкшую к безбедной жизни? Не знаю, волновал ли сей факт Сашу с Борей, но они, в отличие от нас, ничего не предпринимали для изменения столь уязвимого для себя положения. Да уж, книжная «дрессировка» пригодилась нам на всю жизнь.
Наконец, крамольная мысль об исключении из цепочки лишнего посредника была нами «Аквафору» озвучена. Питерцы знали о нас и, более того, имели представление о наших возможностях, поэтому почва для разговора, как нам казалось, была подготовлена. Однако реакция «Аквафора» на наше предложение была отрицательной, что нас почти не удивило. Ведь кто являлся учредителем «Сибирь-экологии»? Правильно, само же руководство «Аквафора».
Тут попадается на «химии» Виталик Патус, и куда он ушел от нас, вы помните – в «Сибирь-экологию». Превращение дуумвирата в триумвират, в составе Саши, Бори, «а также примкнувшего к ним» Виталика нас с Женей теперь уже просто разозлило.
Мы поставили «Аквафор» в известность, что если они не станут работать с нами напрямую, мы товар в «Сибирь-экологии» больше не возьмем! Подобный ультиматум питерцев не смутил: «Тогда, ребята, вам фильтры «Аквафор» вообще негде будет брать! На прямые поставки не надейтесь – извольте считаться с нашими дилерами! И учтите, если у кого-то из других дилеров, особенно тех, кто поближе к вам, вдруг резко вырастет заказ, мы точно будем знать, откуда «дует ветер»! Последствия для таких ослушников будут самые печальные, не думаем, что они из-за вас будут рисковать!» И строго предупредили тех дилеров, у которых, по их мнению, мы могли взять товар в обход обиженной «Сибирь-экологии».
М-да... Честно говоря, мне интересно, что бы стал делать в такой ситуации американский предприниматель, например, тот же Джозеф. Может быть, когда-нибудь, через много лет вызову его на откровенность. Но пока… Пока нам, твердо пошедшим на принцип, надо было срочно что-нибудь придумывать: доля фильтров «Аквафор» в обороте была значительна, и терять нам ее не хотелось.
Что же делать? Что делать... Продолжать кормить «Сибирь-экологию»? Видеть их самодовольные лица, преисполненные осознанием собственной незаменимости? А вот хрен вам! Интриговать не стану, обошли мы эту ситуацию тривиально: «ослушников», из числа иногородних дилеров «Аквафора», все же нашли. Кого? Не скажу никогда!
Но тут встала проблема. На каждой коробке стояла надпись города или просто первая буква его названия, куда «Аквафор» якобы отгружал товар, прибывавший, в конечном итоге, к нам. Городов в Сибири не так уж много, чтобы не догадаться при желании. Конечно, товар шел прямиком в Новосибирск, но где гарантия отсутствия в наших рядах осведомителя конкурентов? Подставлять людей, согласившихся нам помочь с поставками «Аквафора», мы не могли ни в коем случае! Категорически!
И вот, только представьте себе директора (Женю) и его зама (меня), регулярно получавших товар с вагона. Никому не доверяли, строго вдвоем, благо оба водили грузовик! Получили, тут же на земле разложили все коробки, нашли надпись города или первой буквы его названия, аккуратно лезвием срезали надписи, еще раз внимательно осмотрели каждую коробку, и только после этого привезли на склад! «Конспиг-гация, батенька, конспиг-гация превыше всего!», как некогда говаривал вождь мирового пролетариата.
И так почти полгода! Но главный результат был всё же достигнут: собственный
